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非常高興有機(jī)會(huì)跟大家討論關(guān)于采購(gòu)和供應(yīng)的問(wèn)題，剛才雷先生就供應(yīng)方面很細(xì)節(jié)的方式跟大家做了很好的溝通，我可能講得比較務(wù)虛方面的，更多是我們思路的東西，希望借這個(gè)機(jī)會(huì)跟更多的采購(gòu)經(jīng)理溝通、交流。之前電子元件技術(shù)網(wǎng)跟我溝通的時(shí)候，我剛開(kāi)始認(rèn)為這個(gè)題目很困惑，“針對(duì)定向市場(chǎng)的分銷服務(wù)”，我覺(jué)得題目比較難，看到這個(gè)題目我就在想，采購(gòu)和供應(yīng)的很多東西在腦海里面浮想起來(lái)，而且是什么模式的概念。 我記得很多年前，老百姓玩呼拉圈的時(shí)候，每家每戶都買呼拉圈，走在大街上，很多店賣呼拉圈，我想這是不是一種模式？當(dāng)時(shí)我們公司在華強(qiáng)北，遍地的手機(jī)、元器件，遍地都是紙箱、紙屑，旁邊還是買小吃的小攤，我想這是不是也是一種模式。還有現(xiàn)在手機(jī)，3G的新東西，這里面我想到一個(gè)東西，到底什么東西決定模式？ 實(shí)際上無(wú)論我們作為供應(yīng)商，天天忙活，采購(gòu)人員每天忙碌，實(shí)際上做什么事情呢？就是在觀察，我們的客戶、我們的市場(chǎng)、我們的老百姓他們要什么，他們要什么是決定新的模式。對(duì)于模式本身的變化也好，無(wú)變化也好，最終是你們是我們的客戶，密切的最終客戶最終需求決定我們的模式。 作為分銷商來(lái)講，或者供應(yīng)商來(lái)講，我恨不得到采購(gòu)經(jīng)理的肚子里面去，想你們想要什么，今天我站在一個(gè)很高的層面，采購(gòu)人員是不是也是一樣，希望供應(yīng)商做什么，這是一個(gè)問(wèn)題，是雙方的問(wèn)題。采購(gòu)手上有很多資源，面對(duì)很多供應(yīng)商的時(shí)候，你們有沒(méi)有考慮供應(yīng)商在想什么，他們真正希望服務(wù)的對(duì)象是什么樣的對(duì)象，我們也在考慮這個(gè)問(wèn)題。 當(dāng)然我們談到產(chǎn)品，談到產(chǎn)品應(yīng)用、談到解決方案、談到行業(yè)示范效應(yīng)的時(shí)候，說(shuō)白了就是為什么有這樣的變化。我認(rèn)為一個(gè)合格的采購(gòu)經(jīng)理，比如我們現(xiàn)在評(píng)判供應(yīng)商的時(shí)候，給供應(yīng)商打分，我們有9項(xiàng)、甚至十幾項(xiàng)，或者更多的平分標(biāo)準(zhǔn)。說(shuō)白了一個(gè)企業(yè)在采購(gòu)方面的戰(zhàn)略訴求和戰(zhàn)略要點(diǎn)的時(shí)候，不可能以打分來(lái)完成，如果打分可以完成，采購(gòu)經(jīng)理就失業(yè)了，需要電腦就可以了。我們作為供應(yīng)商，把產(chǎn)品賣出去就可以了，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在不行了，我們單純做買賣不能滿足客戶的要求，我們要做產(chǎn)品的應(yīng)用，幫助客戶選擇產(chǎn)品。最后這一點(diǎn)不行了，我們不僅教會(huì)他們使用，還要在一攬子的電源結(jié)構(gòu)上提出一攬子的解決方法。現(xiàn)在所謂行業(yè)示范效應(yīng)，我們做什么事情呢？我希望采購(gòu)人員知道客戶需要什么，我們現(xiàn)在已經(jīng)試圖做一件事情，我們真正希望了解到，你們的客戶對(duì)電源的需求是什么，我們溝通的時(shí)候知道你們的客戶對(duì)電源是這樣要求的，你們的同行是這樣做，客戶是這樣要求的，我們幫助客戶做事情的時(shí)候，能令你們產(chǎn)生價(jià)值。 在一步一步提升自己的時(shí)候，現(xiàn)在的分銷行業(yè)要逐步單純地脫離過(guò)去純粹的買和賣行為，但是這樣的買賣行為是不是還是存在的？是必須存在的，但是跟產(chǎn)品的模式發(fā)展不一樣，所以我們提到特定分銷，我還是處在自己的電源行業(yè)來(lái)講，其實(shí)分銷的模式有很多種。如果我是一個(gè)女孩子，我希望所有的人都覺(jué)得我漂亮，我不是天生麗質(zhì)，我可能做不到，但是我有一個(gè)底線，我一定要讓老公覺(jué)得我漂亮。在特定行業(yè)里面不可能服務(wù)所有的客戶，但是我所面對(duì)的客戶我一定要讓他滿意。剛才講到成本的問(wèn)題，實(shí)際上這一塊作為采購(gòu)經(jīng)理們來(lái)講是永恒的話題，無(wú)論是服務(wù)市場(chǎng)、做服務(wù)還是做產(chǎn)品，我們最難做的一件事情是什么呢？用最低的價(jià)錢買到最好的東西，這是一個(gè)矛盾。所以大家才提出所謂性價(jià)比。從性價(jià)比來(lái)說(shuō)，如果這個(gè)問(wèn)題可以用更低的價(jià)錢買到更好的產(chǎn)品，這其實(shí)誰(shuí)都能做，這不是一個(gè)問(wèn)題，其中有一個(gè)新的東西來(lái)了，有新的3G來(lái)了，加了視頻的東西，代替了2G的產(chǎn)品，而且價(jià)錢比2G便宜，我想大家都會(huì)選擇3G產(chǎn)品。其實(shí)不是的，價(jià)格高質(zhì)量也會(huì)高，價(jià)格低質(zhì)量也會(huì)低。采購(gòu)經(jīng)理們要細(xì)節(jié)企業(yè)的戰(zhàn)略和走向在哪里。這樣的企業(yè)應(yīng)該直接把采購(gòu)提到戰(zhàn)略的高度。因?yàn)槠髽I(yè)有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但是支持核心競(jìng)爭(zhēng)力的還有外部的資源，供應(yīng)商就是外部的資源，怎么定策略是非常重要的。企業(yè)一定要有戰(zhàn)略指導(dǎo)，豐田的導(dǎo)向是JIT。為什么講 JUST IN TIME，而且為JUST IN TIME付出什么樣的成本，豐田所有車子的椅子沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)的概念，到門口直接到生產(chǎn)線，椅子供應(yīng)商就是這么干的。為了JUST IN TIME一定要付出，一定要有時(shí)間點(diǎn)，如果什么都要，等于什么都沒(méi)有，Anything is Nothing，對(duì)這一塊的理解在哪里，這也是我們想從采購(gòu)商得到的東西，只要知道了這些，我們才抓住大家對(duì)接的價(jià)值鏈。 大家應(yīng)該在這方面有很多的體會(huì)，講到“黑手機(jī)”的事情，現(xiàn)在叫山寨手機(jī)，你們知道從一款新型手機(jī)，大家決定做，還是決定做3萬(wàn)臺(tái)、5萬(wàn)臺(tái)，各位知道需要多少時(shí)間嗎？15-20天，非�？臁＞褪钦f(shuō)今天老板說(shuō)做了，開(kāi)始把模子開(kāi)出來(lái)，到3萬(wàn)臺(tái)出貨只需要15天時(shí)間。一臺(tái)掙150元-300元，也就是說(shuō)掙500-1000萬(wàn)，三天時(shí)間做完。我們做采購(gòu)的要平衡價(jià)格、質(zhì)量，還要打分，還有機(jī)會(huì)嗎？什么機(jī)會(huì)都沒(méi)有，其實(shí)事情是類似的，如果抓住采購(gòu)環(huán)節(jié)，那就是你要什么，作為供應(yīng)商來(lái)說(shuō)就是能不能滿足你，是不是你拉進(jìn)來(lái)的戰(zhàn)略合作伙伴。 我們現(xiàn)在主要的市場(chǎng)包括工業(yè)、軍工、通訊，工業(yè)包括電力、機(jī)車、燈、信息行業(yè)等等，很多的內(nèi)容。因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，我就不一一打開(kāi)介紹了，在這里我稍微講一下，為什么華星走的道路跟別的分銷商稍微有一些區(qū)別，讓采購(gòu)經(jīng)理看看是不是這種形態(tài)。采購(gòu)是幾種類型，不同的分銷商可以為你提供某一個(gè)器件，某一個(gè)代理商提供多種部件，所以定向分銷商在特定的部件或核心部件是專業(yè)代理商做專業(yè)服務(wù)和支持。多個(gè)分銷商提供單一器件，我認(rèn)為這是比較商品化的東西，代理商或者供應(yīng)商大部分提供的是物流服務(wù)，在哪里都可以買到，單一分銷商提供多種器件；定向分銷商就是我們提供的采購(gòu)，如果從業(yè)務(wù)分類，你們的采購(gòu)應(yīng)該找一些專有的專業(yè)代理商，或者說(shuō)方案解決商提供支撐和服務(wù)。我站在你們的角度，我以為應(yīng)該是這樣分類的，如果不是這樣的話，待會(huì)大家交流的時(shí)候可以提出新的概念和建議，這是我們自己定位的問(wèn)題。也真心的希望大家都能找到自己的定位！ |
